海南樓市新玩法
正如同熱帶不分春夏秋冬而隻有雨旱兩季一樣，由於氣候獨特等自然特點，海南樓市並沒有所謂的"金九銀十"，隻有淡旺季之分。接下來的幾個月，海南樓市大戲將真正開演。作為全國旅遊度假地產市場的風向標，海南項目開發商的一舉一動都為旅遊度假地產市場釋放著重要信號。
"是時候去海南瞭"這是記者接到的一條營銷短信，在北京房價不斷高企的金秋十月，來自海口某號稱養生美宅的樓盤，其5380的起價看起來著實讓人心動。而在某知名灣區，一樓盤打出的廣告更加直白：北京5平米，海邊一套房。
"金九銀十"傳統地產銷售旺季，市場表現也不負眾望，相形之下，在全國各地瘋狂上演搶房大戰之時，海南樓市則平淡如水。數據顯示，10月上半月，海南商品房簽約套數為2545套，較成交最好的3月上半月下跌51.88%；簽約住宅均價約9648元/平，較成交最好的3月上半月下跌 29.12%。據悉，"十一"長假期間，海南樓市網簽數據並不盡如人意。7天時間，成交584套，日均成交不足百套。
不過，據深諳海南樓市營銷真諦的業內人士傳授，銷售數據的短期慘淡對於海南樓市而言並沒有多大實際意義。正如同熱帶不分春夏秋冬、而隻有雨旱兩季一樣，由於其獨特的氣候等資源特點，海南樓市並沒有所謂的"金九銀十"一說，有的隻是淡旺季之分。而接下來的幾個月，海南樓市大戲才將真正開演。
品牌"高舉" 價格"低打"
孫子兵法有言："水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神。"用在海南當下的旅遊度假地產營銷突圍或許再合適不過高雄信貸借款。
在傳統銷售旺季到來之前，似乎不同以往，海南旅遊度假地產不約而同地玩起瞭"高舉低打"。
某業內人士解釋稱，"高舉低打"這種策略相當於先推出一個看似價格高昂的產品，在高端消費人群的心目中樹立起一個高端的品牌形象認知，獲得相應層級消費者的認可，抓住高端消費人群的心，並讓中高端消費人群及中端消費人群也為之心動為之向往；接下來再推出匹配中端消費人群購買能力的產品，以滿足於他們的居住和度假需求。
海南港中原地產代理有限公司資源中心總經理凌冰在接受《安傢》記者采訪時表示，雖然從成交上來看，三亞區域的成交面積比去年有穩步上升。但開發商對市場仍持謹慎樂觀的態度："大部分開發商對海南這種度假產品更多的銷售都壓在冬天這個旺季。開發商對市場的預期從拿地來看，拿地熱情較高，從庫存上來看，壓力比較大。"
克而瑞旅遊地產事業部海南機構總經理沈虹在接受《安傢》雜志記者采訪時亦表示，目前開發商采取以價換量特征顯著，其中尤以三亞表現較為明顯。"三亞商品住宅在2009年、2010年由於受國際旅遊島政策出臺影響，市場出現供不應求表現，成交量價訊速上漲；進入2013年，受"國五條"政策影響，市場成交再度出現井噴，1-9月成交量已超過2012年全年成交表現；2013年三亞商品住宅市場以價換量帶動市場成交，成交價格有明顯波動，直線下跌。"
另據克而瑞旅遊地產海南機構數據報告顯示，近幾年海口商品住宅市場僅2009-2010年表現供不應求，其餘年份供大於求，2011年市場供應量最為明顯；通過供應情況看出，市場供應量逐年放緩，海口房地產市場邁入"去庫存"時代，投資置業理性回歸，在今後2~3年時間內，市場持續"去庫存"的特征；海口樓市成交價格快速上漲，近年以17%的增長率速度上升，未來2-3年仍有上漲的空間。
國慶期間，魯能三亞灣7天共接待到訪客戶1003人，意向成交客戶達到120組，7天來電來訪增量400%左右。據項目負責人介紹，他們的做法是不放過任何一個宣傳機會。"從 3月份起，團隊就開始大規模舉辦多場島外巡展活動，截止至9月底已經舉辦瞭近25場島外巡展，走訪瞭全國10多個城市，為旺季項目銷售奠定瞭比較深厚的基礎。不僅如此，網絡媒體，島外巡展、短信邀約、戶外廣告、都能見到我們項目的身影。"據某負責人介紹。
除瞭不放過任何一個宣傳機會以外，記者在網上看到，魯能三亞灣項目在價格上還推出瞭多項優惠政策，如全款85折、分期9折、按揭95折等優惠活動。
"坐銷"到"行銷"
"人們對居住的要求在經歷瞭居者'憂'其屋、居者'有'其屋到居者'優'其屋之後，居者'又'其屋時代已然到來--選擇一個自然安逸休閑之的地方，脫離現有城市的緊張的生活狀態，換一種生活方式，這讓即旅遊度假地產漸漸成為人們的一種必然需求。"今典地產集團營銷中心總經理齊志輝在接受《安傢》雜志記者采訪時表示，如何撩撥起人們內心對旅遊度假地產潛在的購買欲望，則顯得尤為重要。
在經歷2010年國際旅遊島概念帶來的旅遊度假地產"高歌猛進"之後，投資客漸漸隱去，顯然，當初的"升值"宣言並不適合有錢、有閑的旅遊度假地產"剛需"客群。
另一免保人免證明貸款全省皆可處理方面，不同於普通住宅，旅遊地產客源地跟房源地分離，而這也是旅遊度假地產營銷面臨的根本性問題。"客群來自四面八方，旅遊地產營銷考慮的不是'窄眾'的問題，而是'廣眾'的問題。"齊志輝表示。
"掌握客戶的來源，看他通過什麼樣的渠道得到你的樓盤信息，在海南賣房子重點解決渠道問題，渠道解決以後，客戶的量就會上來。"齊志輝說，在海南，很多樓盤屬於群體性購買。在做定向宣傳的時候，比如在東北，通過走進當地政府和企事業機構，向這些人群進行推介。推介之後，會形成口碑傳播。"一個東北人在海南買瞭，但他還需要另外3個人跟其一起打麻將，她就會向周圍圈層推介一起到海南買房子。"
對於大都是異地置業的旅遊度假地產來說，"坐銷"顯然已經不合時宜。有業界專傢認為，在營銷策略上，必須要做到市場腹地與項目所在地的同步推廣，重視不同地域客戶的接受差異和審美取向，根據所選擇的媒體及覆蓋客群的特點確定推廣方向和推廣主題，建設相應的營銷渠道。
這也就意味著，為瞭更快更有效地達到銷售目的，開發商就必然要從傳統的、被動的"坐銷"模式轉向主動的、多渠道的"行銷"模式，比如建立分銷賣場、鋪設營銷代銷網絡、派人外出推售、建立聯誼夥伴(政府部門、企事業單位、高端俱樂部、高等院校等)、增加客戶關系營銷、增推數據庫營銷甚至啟用網絡營銷、拓展"客戶帶客戶"的口碑營銷渠道等。
在執行下端渠道建設時，大多數品牌公司除瞭執行企業直銷策略外，多數還采用瞭委托代理策略，並借用媒體、網站的網絡營銷資源鋪設網絡營銷渠道。
如今，海南開發商會通過各地的分銷商，將客戶帶到房子所在地，或者包機看房，到海南做客戶的答謝會。通過這種方式，讓客戶近距離直觀感受生活方式的改變。
"房地產體驗式營銷是要為消費者提供令人難忘的消費體驗，創造出比服務更高水準的消費。這種營銷方式不在於立即成就銷售量的提升，更多的是變潛在客戶為意向客戶，變意向客戶為購買客戶。"某業內人士認為，誰能做好體驗式營銷誰才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。如利用到全國各地做巡展的機會，更有針對性的做一些銷售道具，利用先進科技，讓體驗升級。"無論是蘋果終端系統，還是電子樓市、甚至4D視聽系統所營造的生活方式，都可以帶給客戶部分親身體驗的感覺，這種模式為成交帶來事半功倍的效果。"這位人士表示。
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新聞來源http://bj.house.sina.com.cn/news/2013-11-21/14502505579.shtml
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